Czy wkraczając w świat biznesu od razu wiesz co robić? Czy studia przygotują Cię do prowadzenia własnej firmy? Dziś zapraszam do przeczytania rozmowy z człowiekiem, który na własnym przykładzie pokazuje jak można sukcesywnie uczyć się kolejnych aspektów swojej firmy, wciąż działając też na rzecz klientów oraz pracować w zdalnym zespole. Łukasz Kulicki – bo o nim mowa – to radca prawny specjalizujący się w obsłudze branży IT opowiada nam o swoich początkach w biznesie i największych wyzwaniach, które przed nim stanęły.
Ola Proksa-Bielawa: Czy według Ciebie każdy powinien spróbować swoich sił w biznesie? Jakie cechy według Ciebie ma dobry przedsiębiorca?
Łukasz Kulicki: Uważam, że nie każdy powinien spróbować swoich sił w biznesie. Jeśli ktoś ma mocne nerwy i potrafi dużo znieść to myślę, że warto podejść do budowania własnej firmy nawet tylko by zobaczyć czy to dla niego. Natomiast jeśli najważniejsza dla kogoś jest stabilizacja to nie należy brać tego byka za rogi. Nawet jeśli na początku się uda to trzeba pogodzić się z tym, że pierwsze lata (niektórzy mówią o 2 latach, a z mojej perspektywy jest to około 5 lat) to ciężka praca, często na kilku etatach i bardzo wycieńczająca fizycznie i psychicznie. Gdy ktoś nie jest w stanie tego wytrzymać i nie lubi tego, to nie powinien się za to brać.
Znam wiele osób na etacie które myślą o własnej firmie, ale same widziały, że dla nich najważniejsze jest regularnie pojawiająca się wypłata na koncie, zapewniony urlop i brak zobowiązań po godzinie 17. Fakt, prowadzenie firmy daje dużo wolności i ma dużo zalet, przy których etat może być uważany za złotą klatkę, natomiast jeżeli ktoś nie lubi być w ciągłej gotowości (i nie chce zajmować się jednocześnie, marketingiem, sprzedażą, księgowością, zarządzaniem ludźmi, pracą merytoryczną to niech się za to nie bierze. Mi osobiście wiele razy zdarzało się wysyłać pisma z miejsc, w których przebywałem na urlopie. Ostatnio zdarzyło się to nawet w Bukowinie Tatrzańskiej, gdzie musiałem biegać po znajomych góralach szukać drukarki 🙂
A Ty od razu po studiach założyłeś kancelarię? Czy działałeś na początku dla kogoś na etacie?
Firmę doradczą założyłem zaraz po studiach i od razu ukierunkowałem ją na obsługę prawną startupów. Do momentu ukończenia aplikacji radcowskiej pracowałem równolegle na etacie w dziale prawnym dużej spółki z branży systemów zabezpieczeń. Po uzyskaniu uprawnień radcy prawnego zdecydowałem cały czas i energię poświęcić kancelarii. Z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że z etatu zrezygnowałem zbyt późno. Jest to często powtarzany przez przedsiębiorców błąd jednak jego wagę zrozumiałem, gdy samemu go popełniłem. Gdybym zrezygnował z pracy 1-2 lata wcześniej mógłbym wcześniej zacząć realizować kluczowe dla firmy działania.
Popraw mnie proszę jeśli się mylę, jednak mam wrażenie, że przedstawiciele zawodów związanych z prawem często pracują w grupie. Czy praca w pojedynkę na własny rachunek jest dużym wyzwaniem w tej branży? Kiedy lepiej w pojedynkę, a kiedy ze wspólnikami?
Posłużę się ulubioną odpowiedzią prawników – to zależy. Prawo ma wiele dziedzin, które się coraz bardziej rozrastają. Prawo chce wkraczać w nowo tworzące się obszary biznesowe (np. te związane z nowymi technologiami) i je regulować, więc jednej osobie jest to wszystko ciężko ogarnąć. Natomiast doświadczenie przychodzi po kilku latach praktykowania. Oczywiście warto pamiętać, że bardzo często te dziedziny się zazębiają. Dla przykładu – moja specjalizacja to obsługa prawna branży IT, wchodzi w to nie tylko prawo kontraktowe. W praktyce to też własność intelektualna, ochrona danych osobowych, prawo spółek handlowych oraz coraz częściej występujące postępowania sądowe. Moim zdaniem o ile jesteś wąsko wyspecjalizowanym prawnikiem i działasz w określonej dziedzinie prawa (prawo pracy, prawo spółek handlowych, kontrakty IT itd.), której się trzymasz to dasz radę działać z sukcesem w pojedynkę. Później możesz dokładać kolejne specjalizacje. Nie radzę porywać się od razu na szerokie działanie, bo prędzej czy później odbije się to na klientach. Łatwo w takich sytuacjach popełnić błąd.
Jeśli natomiast chcesz być kancelarią „od wszystkiego” i podchodzić do obsługi spraw klienta kompleksowo, to warto wtedy mieć wspólnika. Szczególnie jak chcemy mieć większy zespół to warto działać we dwoje. Można wtedy podzielić się kompetencjami, zadaniami i czasem. Mimo to uważam, że w obecnych realiach biznesowych nie warto od zera budować kancelarii specjalizującej się we wszystkim. Niestety w dalszym ciągu taką strategię przyjmuje wielu prawników. Takie działanie utrudnia prowadzenie skutecznego marketingu i sprzedaży bo tak naprawdę sami nie potrafimy zdecydować kto jest naszym idealnym klientem.
Z własnego doświadczenia mogę polecić też model, w którym działam ja. Mam wokół siebie wielu prawników i radców prawnych, ekspertów w swoich dziedzinach, którzy są freelancerami. W razie potrzeby korzystam z ich pomocy. Z biegiem czasu na takich fundamentach można zbudować swój zespół. Dodatkowo takie korzystanie z osób z zewnątrz w swojej działalności może być też świetnym, docelowym modelem biznesowym, który w obecnych czasach, gdzie ceniona jest elastyczność, może być bardzo efektywne.
Prowadzenie firmy to nie tylko obsługa klientów i ich problemów, ale także księgowość, zarządzanie ludźmi i procesami, rozwój firmy i szukanie nowych możliwości, marketing… Czy sprawy związane z prowadzeniem własnej firmy są dla Ciebie trudne, czy przychodzą naturalnie?
Na początku było to dla mnie trudne. Najtrudniej przychodzi mi zarządzanie ludźmi i budowanie procesów. To jest coś, z czym obecnie się zmagam i cały czas się tego uczę. Po tych kilku latach działania na zasadzie współpracy z freelancerami, teraz próbuje budować zespół wewnątrz jednej organizacji. Mam już na koncie swoje porażki w tym zakresie. Na szczęście wiem już z czego wynikały. Nie mając procesów i nie poświęcając tak dużo uwagi pracownikom, jak powinienem wiele rzeczy nie szło tak jak chciałbym. Wszystko co wiedziałem i czego oczekiwałem było tylko w mojej głowie, nic nie było spisane, więc pracownicy nie mogli wiedzieć co mają dokładnie robić. Myślę, że ten problem występuje w dużej liczbie firm, szczególnie z młodymi założycielami.
Co poradziłbyś osobom na początku swojej drogi – gdzie szukać pierwszych klientów?
Uważam, że na początku łączenie firmy z etatem jest dobre. Z jednej strony to wymaga od nas dużo więcej pracy, bo pracujesz na 2 a nawet 3 etaty, natomiast daje to nam pewien spokój jeśli chodzi o pieniądze i stabilizację. Ja tak robiłem i widzę, że to mi dużo dało. Nie martwiłem się o pieniądze nawet w momencie, gdy w firmie szło gorzej. Jednak tak jak powiedziałem wcześniej, uważam, że jednak za długo łączyłem firmę z etatem.
A gdzie szukać pierwszych klientów? W moim przypadku najpierw udało mi się znaleźć klientów wśród znajomych, potem zaczęliśmy się pojawiać na różnych wydarzeniach, zostaliśmy zauważeni, zdobywaliśmy referencje. Dopiero później odkryliśmy możliwości działań marketingowych w internecie. To wszystko wywołało efekt małej kuli śniegowej i ustabilizowało działanie kancelarii. Jednak jeśli byłbym teraz początkującym przedsiębiorcą i zaczynał od zera to postawił był wszystko na marketing internetowy.
Jakie jest największe wyzwanie, największa trudność w pracy na swoim?
Obecnie po 7 latach prowadzenia kancelarii największym wyzwaniem jest motywacja do pracy. Klienci są co prawda coraz ciekawsi, natomiast sprawy stają się coraz bardziej powtarzalne.. Na szczęście w moim obszarze zainteresowań, tj. IT wszystko dynamicznie się zmienia i często pojawiają się nowe wyzwania. Jednak nie oszukując się muszę powiedzieć, że praca prawnika w dużej mierze jest powtarzalna co wpływa na motywację. Patrząc z perspektywy całego okresu mojej działalności, czyli od 2013 r., to właściwie wszystko było wyzwaniem. Mimo, że skończyłem prawo to nie wiedziałam wielu rzeczy związanych z prowadzeniem firmy. Na prawie nikt nie uczy kwestii związanych z księgowością, więc takie rzeczy też wyzwaniem. Nie wiedziałem czym różni się marketing od sprzedaży, jak zdobywać klientów. Tego wszystkiego uczyłem się na żywym organizmie.
Czy masz u siebie pracowników, którzy pracują zdalnie? Co sądzisz o takiej formie współpracy?
To też się u mnie zmieniało z biegiem lat, ale jednak już długo przed koronawirusem przeszliśmy na pracę zdalną. Najczęściej jestem sam w biurze. Jedna osoba mieszka w Warszawie i pracuje zdalnie, a w biurze pojawia się kiedy ma taką potrzebę, a druga na stałe pracuje z Wrocławia. Jeśli chodzi o samych klientów nigdy nie spotkało się to z negatywnym odbiorem mimo, że specyfika zawodu, jak mogłoby się wydawać, wymaga od nas obecności w biurze. W świadomości klientów często panuje obraz prawnika jako osoby, z którą zawsze można się spotkać w salce konferencyjnej i omówić szczegóły spraw. Budowanie osobistej relacji oczywiście jest jedną z ważniejszych rzeczy w prowadzeniu firmy, jednak ja z takim obrazem się głęboko nie zgadzam. Oczywiście są specjalizacje, w których osobisty kontakt jest konieczny (np. postępowania sądowe, prawo rodzinne). Moi klienci, z racji tego, że działają głównie w branży IT, przyzwyczajeni są do pracy zdalnej bo sami od dawna ją praktykują Z wieloma klientami nie widzieliśmy się nigdy na żywo. Korzystam więc z doświadczenia branży, którą obsługuję.
W kwestii zarządzania wewnątrz firmy i mojej osoby jako właściciela kancelarii to praca zdalna jest dla mnie jak najbardziej do zaakceptowania pod warunkiem, że wszyscy wywiązują się ze swoich obowiązków. Ważna jest kontrola działań poszczególnych osób. Jej brak zawsze kończył się dla mnie źle. Mam to szczęście, że moi współpracownicy pod względem merytorycznym są mocno samodzielni. Wierzę w ich wiedzę i ufam, że wykonują zadania najlepiej jak to jest możliwe w danym czasie. Natomiast kontrola procesów, statusy wykonywania zadań, telekonferencje podsumowujące postępy i plany muszą koniecznie mieć miejsce. Trzeba się do tego bezwzględnie stosować.
Jakie zadanie oddelegowujesz obecnie, czy są jeszcze jakieś które byłbyś skłonny jeszcze oddać?
Dużo spraw staram się robić sam . Jednak obecnie oddelegowuję: montowanie i transkrypcję podcastów, prace techniczne związane z uruchomieniem kursu online, tworzenie i prace techniczne na stronach internetowych, działania z zakresu marketingu online.
Jakie cechy musi mieć osoba, byś z nią współpracował / zatrudnił u siebie?
Najważniejsze dla mnie jest to, bym tę osobę lubił. Po prostu. Jeśli mamy spędzać ze sobą dużo się spędzać czasu, szczególnie w małym zespole, to trzeba się lubić. Nie chodzi jednak o to, żeby z kimś chodzić na przysłowiowe piwo. Natomiast dobrze jest czuć, że byłoby to możliwe i że w towarzystwie danej osoby czujesz się dobrze. Zdaję sobie sprawę z tego, że im większa staje się organizacja tym trudniej stosować taki model, ale jest to mój ideał. Na samym początku współpracy zawsze daję ludziom duży kredyt zaufania i staram się stosować zasadę żeby zatrudniać wolno i zwalniać szybko.
Jaki kanał zdobywania klientów uważasz za najskuteczniejszy? Czy myślisz, że działania marketingowe są w Twojej branży konieczne?
Najlepsze kanały to polecenia od naszych klientów oraz marketing internetowy. Średnio kilka, a nawet kilkanaście wartościowych zapytań w miesiącu przychodzi z naszych działań marketingowych. Głównie bazujemy na SEO, nasza strona jest dość dobrze wypozycjonowana. Natomiast do mnie osobiście obecnie najbardziej przemawia content marketing oraz budowa relacji z odbiorcami i tworzenie relacji za pośrednictwem newslettera.
Bez wsparcia jakich specjalistów nie wyobrażasz sobie prowadzenia firmy? Korzystasz z konsultacji / szkoleń biznesowych / mentoringu (strategia, marketing, obsługa klienta)?
Korzystam dużo z kursów online. Mogę polecić to kursy Mirka Burnejko prowadzącego Akademia.pl – to jest takie absolutne mistrzostwo świata – oraz działania Macieja Aniserowicza z DevStyle, od którego czerpię garściami inspiracje do działań email marketingowych. Drugim źródłem wiedzy są podcasty.
Obecna sytuacja w związku z koronawirusem napsuła krwi wielu przedsiębiorcom. A Ty jak działasz w sytuacjach kryzysowych, gdy nie wszystko idzie zgodnie z planem?
Po pierwsze koronawirus totalnie mnie nie dotknął. Liczba klientów nawet wzrosła. A jeśli chodzi o inne sytuacje to staram się działać tak jakby wszystko zależało ode mnie i nie przejmować się tym co ode mnie nie zależy w ogóle. Jeśli klient jest niezadowolony to badam sytuację i gdy wina jest po mojej stronie, to zwyczajnie przepraszam i szukam rozwiązania jak to naprawić. Często poprawia to naszą relację. Uważam, że nie da się niczego nie zepsuć we własnej działalności. Prędzej czy później trafi się jakiś błąd. Ważne by podejść do tego na spokojnie i szukać rozwiązania. A jeśli są niezależne ode mnie sytuacje to totalnie się nimi nie przejmuje. Lubię taką myśl: najpierw trzeba robić rzeczy konieczne, potem możliwe, a gdy się okazuje, że robisz te dwie rzeczy, to dokonujesz niemożliwego. Dlatego działam zgodnie z tym powiedzeniem i robię co się da, co jest w mojej mocy, a to na co nie mam wpływu to się tym totalnie nie przejmuje. Jak przychodzi kryzys to ja po prostu trwam, robię swoje i sprawdzam co przyniesie los.
Jak zdefiniujesz najtrudniejszego klienta?
Taki, który nie płaci.
A masz sposób na upierdliwych klientów?
Z reguły jestem bardzo cierpliwym człowiekiem, więc z tym nie mam większego problemu. Poza tym wszystko zależy od tego, na jaką formę rozliczenia się umówimy. Jeśli jest to rozliczenie godzinowe, to klient może sobie narzekać ile chce (śmiech). Ja jestem od tego, żeby na te jego narzekania odpowiedzieć. To także jest część pracy prawnika. Natomiast jeśli umówimy się na rozliczenie ryczałtowe, to trzeba jasno postawić granice i nie dać sobie wejść na głowę. Jasno komunikować kiedy praca została wykonana. Jeśli pojawiają się kolejne zadania, które wykraczają poza ustalony zakres informuję, że to jest dodatkowo płatne. Zazwyczaj na tym rozmowa się ucina, co nie oznacza końca relacji. Warto szanować swój czas i być stanowczym.
Jakimi wartościami kierujesz się w biznesie?
Nie lubię tego pytania (śmiech).
Och nie! Dlaczego?
Zawsze się śmiałem z przedsiębiorców, którzy w sposób wyniosły opowiadają o tym, jakimi wartościami kierują się w biznesie. Nigdy jakoś specjalnie o tym nie myślałem, a tym bardziej tego nie spisywałem. Wszystko w tym aspekcie wychodzi u mnie dość naturalnie i wynika z wychowania (tutaj jest duża zasługa moich rodziców) i doświadczenia. Oczywiście zdaje sobie sprawę, że im większa organizacja tym większa potrzeba unormowania tego, co w danej organizacji jest ważne, natomiast w moim przypadku to takie rzeczy wynikają z moich osobistych przemyśleń. Dla mnie najważniejszą rzeczą jest uczciwość i wykonywanie swojej pracy solidnie i tyle. Nie ma tutaj co wymyślać Ameryki na nowo.
Podsumowanie
Warto połączyć tworzenie własnej firmy z pracą na etacie, tym bardziej na początku działalności. We własnej firmie możesz popełniać błędy, ważne by wyciągać z niej wnioski i szukać swojego sposoby na rozwiązanie problemów. A przy klientach upierdliwych warto być cierpliwym i spokojnym i rozliczać się godzinowo 😉
Zachęcam Cię do zaglądania:
Facebook: https://www.facebook.com/kulickikancelaria
WWW:
https://www.kulickikancelaria.pl/
Linkedin: